Come identificare le esigenze del tuo cliente.

 L'individuazione del Target di Mercato

La segmentazione del mercato è un concetto fondamentale nel campo della strategia. Consiste nel suddividere il complesso dei clienti presenti sul mercato in gruppi omogenei in base a determinati criteri. Questo approccio riconosce che un’azienda non può servire l’intero mercato disponibile in modo uniforme. Alcuni clienti potrebbero apprezzare il prodotto, mentre altri no. Inoltre, un prodotto potrebbe essere particolarmente indicato per alcuni e meno per altri.

Ecco le tre fasi principali della segmentazione del mercato:

1. Segmentazione: Qui suddividiamo i clienti in gruppi omogenei. Ad esempio, possiamo considerare criteri come demografia (età, genere, reddito), comportamento di acquisto o preferenze.
   
   
   
2. Targeting: In questa fase, individuiamo il segmento specifico che meglio si adatta al nostro prodotto. Cerchiamo di identificare il gruppo di dimensioni adeguate e con bisogni specifici che possiamo soddisfare. Il targeting ci aiuta a concentrare le nostre risorse sul pubblico giusto.

1. Posizionamento: Qui formuliamo strategie di vendita e comunicazione specifiche per identificare correttamente il nostro brand o prodotto all’interno del mercato. Il posizionamento è cruciale per differenziarci dai concorrenti e creare un’immagine distintiva.

La segmentazione del mercato è un processo fondamentale per adattare le strategie di marketing alle esigenze specifiche dei clienti. In Italia, come altrove, le aziende utilizzano diversi criteri per suddividere il mercato. Ecco alcuni esempi di segmentazione:

1. Demografica: Questo criterio suddivide i clienti in base a caratteristiche demografiche come età, genere, reddito, istruzione e occupazione. Ad esempio, un’azienda di moda potrebbe creare segmenti per giovani adulti, mamme o pensionati.

2. Geografica: Qui si considerano fattori legati alla posizione geografica dei clienti, come paese, regione, città e clima. Un’azienda di prodotti alimentari potrebbe adattare la sua offerta in base alle preferenze regionali.

3. Psicografica: Questo criterio tiene conto di tratti di personalità, stili di vita, valori e opinioni dei consumatori. Ad esempio, un’azienda di prodotti ecologici potrebbe mirare a un segmento di clienti attenti all’ambiente.

4. Comportamentale: La segmentazione basata sul comportamento di acquisto considera fattori come l’uso del prodotto, la fedeltà al marchio e il livello di coinvolgimento nell’acquisto. Un’azienda di telefonia potrebbe segmentare in base all’utilizzo dei dati o alla frequenza di cambio di piano.

5. Beneficio: Questo criterio si concentra sui benefici cercati o percepiti dai clienti. Ad esempio, un’azienda di prodotti per la cura della pelle potrebbe creare segmenti per chi cerca idratazione, anti-invecchiamento o protezione solare.

6. Occasione: La segmentazione basata sul momento in cui i clienti utilizzano o acquistano un prodotto o servizio. Ad esempio, un’azienda di viaggi potrebbe segmentare in base alle vacanze estive o alle festività natalizie.

I vantaggi quali sono? La segmentazione del mercato offre numerosi vantaggi per le aziende e le loro      strategie di marketing. Ecco alcuni dei principali benefici:

1. Migliore comprensione del cliente: La segmentazione consente alle aziende di comprendere meglio i loro clienti. Identificando gruppi omogenei, è possibile analizzare le loro esigenze, preferenze e comportamenti di acquisto. Questa conoscenza aiuta a creare prodotti e servizi più mirati.

2. Personalizzazione: Una volta suddivisi i clienti in segmenti, è possibile personalizzare le offerte. Le aziende possono adattare il messaggio di marketing, il prezzo e il prodotto stesso per soddisfare le specifiche esigenze di ciascun gruppo. La personalizzazione aumenta la rilevanza e l’efficacia delle comunicazioni.

3. Efficienza delle risorse: Concentrarsi su segmenti specifici consente alle aziende di utilizzare le risorse in modo più efficiente. Invece di cercare di raggiungere l’intero mercato, possono concentrarsi su gruppi più promettenti. Ciò riduce gli sprechi e ottimizza i budget di marketing.

4. Differenziazione: La segmentazione aiuta a differenziare un’azienda o un prodotto dai concorrenti. Creando offerte specifiche per ciascun segmento, è possibile posizionarsi in modo unico e creare un vantaggio competitivo.

5. Migliore penetrazione del mercato: Concentrandosi su segmenti specifici, le aziende possono penetrare più efficacemente nel mercato. Ad esempio, un prodotto potrebbe essere particolarmente adatto a un gruppo demografico specifico. La segmentazione aiuta a identificare queste opportunità.

6. Adattamento al cambiamento: I mercati sono dinamici e in continua evoluzione. La segmentazione consente alle aziende di adattarsi rapidamente ai cambiamenti. Se un segmento diventa meno redditizio, è possibile spostare le risorse verso altri gruppi.

La segmentazione del mercato si presenta   quindi come  uno strumento potente per migliorare l’efficacia delle strategie di marketing, soddisfare meglio i clienti e ottenere un vantaggio competitivo. 

Consideriamo un prodotto nel settore degli smartphone. La segmentazione del mercato ci aiuta a comprendere meglio i diversi gruppi di consumatori interessati a questi dispositivi. Ecco un esempio di segmentazione:

1. Demografica:

   • Gruppo dei giovani: Questo segmento potrebbe includere persone tra i 18 e i 30 anni. Sono spesso alla ricerca di smartphone con funzionalità avanzate, design alla moda e prezzi accessibili.
   • Gruppo degli anziani: Questo segmento potrebbe essere composto da persone sopra i 60 anni. Potrebbero preferire telefoni con caratteristiche semplici, schermi più grandi e una buona durata della batteria.

2. Geografica:

   • Cittadini urbani: Questo segmento vive in città e potrebbe essere interessato a smartphone con connettività 5G, fotocamere di alta qualità e funzionalità di navigazione avanzate.
   • Residenti in aree rurali: Questo gruppo potrebbe cercare telefoni con una buona copertura di rete anche in zone meno sviluppate.

3. Psicografica:

   • Tecnofili: Questo segmento è appassionato di tecnologia e desidera sempre l’ultimo modello di smartphone con funzionalità all’avanguardia.
   • Eco-consapevoli: Queste persone potrebbero preferire telefoni con materiali sostenibili e un’impronta ecologica ridotta.

4. Comportamentale:

   • Fedeli al marchio: Questo segmento potrebbe preferire smartphone di un marchio specifico e potrebbe essere disposto a pagare di più per la fedeltà al brand.
   • Acquirenti occasionali: Queste persone cercano offerte e potrebbero essere interessate a telefoni con un buon rapporto qualità-prezzo.

5. Beneficio:

   • Fotografia e video: Questo segmento cerca smartphone con fotocamere di alta qualità per scattare foto e registrare video.
   • Produttività e multitasking: Queste persone cercano telefoni con ampie capacità di archiviazione, prestazioni elevate e funzionalità di produttività.

6. Occasione:

   • Back to School: Questo segmento potrebbe essere interessato a offerte speciali per gli studenti all’inizio dell’anno scolastico.
   • Natale e festività: Questo gruppo potrebbe cercare regali di Natale o offerte stagionali.

In base a questi segmenti, un’azienda potrebbe adattare la sua strategia di marketing, il posizionamento del prodotto e le attività promozionali per soddisfare le esigenze specifiche di ciascun gruppo.

Per concludere quindi, possiamo dire che comprendere il cliente, significa avere una relazione win-win. L'azienda non spreca risorse, ed il cliente ha un prodotto - servizio, interamente disegnato in funzione delle sue esigenze. 

"Le aziende migliori, sono quelle che sanno rispondere meglio delle concorrenti, alle richieste del cliente"